27-29 вересня 2018 року в Буковелі відбувся навчальний бізнес-курс «Побудова системних продажів», який організував Центр підтримки бізнесу м. Івано-Франківськ, оснований на базі Клуб Ділових Людей Україна, за підтримки ЄБРР у рамках програми EU4Business.
Модуль дав можливість підприємцям малого та середнього бізнесу краще зрозуміти, як збільшити «чистий» прибуток свого бізнесу, які принципи побудови системних продажів використовувати, щоб вивести підприємство на новий рівень.
Впродовж трьох днів учасники навчання разом з експертом з реорганізації системи продажу, керуючим партнером Audit of Sales та автором книги «Аудит продажу» Олесем Піщаком розглядали такі питання:
- Система і політика продажів;
- Які є програмні рішення для управління продажами;
- Що таке «таємний покупець», «контрольна закупка», «стажер»;
- Що таке стратегічні цілі і, як їх досягнути;
- Правила формування результативної команди продажу в сьогоднішніх реаліях;
- Методи роботи з клієнтом: залучення, утримання, повернення;
- DIGITAL: просування, наповнення, рейтинг, зворотній зв’язок;
- ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ: планування та диференціація.
Також під час тренінгу учасники розглянули модель продажу, яка діє в Україні та закцентували увагу на питаннях маркетингу: методи залучення, утримання, повернення клієнтів. Також вивчали канали та стратегії продажу, а ще аналізували питання цінової політики власного продукту.
Олесь Піщак наголосив, що важливими елементами системи продажу є: цінова політика; клієнтоорієнтованість; організаційна структура відділу продажу; система планування і мотивації; стандарти роботи з клієнтами; системи контролю; «лійка продажу» і конверсія на кожному етапі. Хорошим показником робочої системи продажу є постійний ріст активної клієнтської бази та збільшення об’ємів і частки на ринку.
«Не кожна модель, навіть якщо вона успішна у певному підприємстві, буде ефективна в іншому бізнесі. Для ефективного просування продукту краще створити власну модель продажу і, важливо, щоб вона була системною. Також важливо пам’ятати, що ідеальна система не буде працювати без мотивованої команди. Звичайно, умови це добре, але без команди, яка донесе переваги продукту до клієнта - результат буде сумнівним. Також ідеальна система не буде працювати і без надихаючого керівника. Адже основним «локомотивом» команди завжди є лідер: керівник, директор з продажу, комерційний директор. Людина, яка бере на себе відповідальність за результат, навчання і організацію в досягненні цілі. Головне в досягненні успіху від «розмов перейти до дії», - зауважив експерт бізнес-курсу.
Усі учасники курсу мали змогу не тільки слухати, а й відпрацьовувати отриманні знання на практиці. Спільно з експертом керівники та власники бізнесу мали можливість проаналізувати систему продажу власної компанії (кожного із учасників) методом «таємного покупця», що допомогло визначити сильні та слабкі сторони компанії.
Також впродовж 2018 року в рамках програми EU4Business буде проведено ще 3 бізнес-курси: