- Юліє, ви багато років працюєте у проектах різного рівня фешн індустрії. З відомими українськими брендами, «Andre TAN», до прикладу, і з французькими, польськими компаніями, працювали з брендами у Казахстані ( «NAF NAF», «AlmeoGroup», « Nine West», «Parfois», «PUMA», «ENERGIE»). Знаю, що ви є практикуючим бізнес-консультантом та розробником низки навчальних програм для малого і середнього бізнесу у ніші текстилю та моди. І ваш кар’єрний ріст розпочинався зі звичайного продавця магазину. Зараз ви розповідаєте виробникам на своїх тренінгах про ті «граблі», на які доводилось самій наступати?
- В фешн я працюю вже більше 18 років. Дійсно, я пройшла всі щаблі, від продавця магазину, баєра,( авт.-баєр - людина, яка формує асортимент магазину) бренд-менеджера, директора магазину різноманітних брендів, операційного директора в «Тop Secret», генерального у «Andre TAN». І, безумовно, я навчалась на власних помилках і на досвіді відомих компаній, зокрема західних. В Україні я всі ці практики адаптовувала для вітчизняних виробників і це була дуже складна трансформація в умовах інших реалій, економічних і ментальних, ми часто змінювали план дій, щоб досягти цілей.
ПАМ’ЯТКА ВИРОБНИКАМ: МИ НЕ ОПЕРУЮЧІ ХІРУРГИ, А ЛЮДИ МОДИ. А В ФЕШН ЗАВЖДИ МОЖНА ЩОСЬ ЗМІНИТИ І ВІД ЦЬОГО НІХТО НЕ ПОСТРАЖДАЄ.
-Які головні фактори з року в рік заважають розвиватись малому і середньому бізнесу у індустрії моди?
-Дуже важливо вміти приймати рішення і нести відповідальність за них. А з цим в українському бізнесі складно. Власники бізнесу дуже бояться щось змінювати, вважаючи, що це радикально переверне їх життя в гірший бік. Хоча, часто, працюючи у проектах з різними брендами, супроводжуючи їх бізнес, я пропоную їм просто змінити модель поведінки у справі. Адаптувати бізнес під потреби виробництва, під кількість продукції, під шляхи їх правильної реалізації, адже їх є маса і не потрібно зациклюватись на чомусь одному.
- У вас є багато практичного управлінського досвіду. Чи не думали написати книгу, яка б стала корисною хрестоматією для фахівців галузі?
- Я почала вже роботу над книгою. Але це не зовсім хрестоматія дій, скоріше розуміння важливого у процесах бізнесу. Назвала її «Записки бренд-менеджера». Чому саме так? Тому, що у нашій країні ще досі немає правильного розуміння ролі цієї посади у бізнесі. Не важливо – мода, харчування, інше. Бренд-менеджером називають того, хто супроводжує бренд, купує якісь матеріали, замовляє рекламу – прапорці і кульки для бренду, того, хто замовляє одяг, щось обирає для компанії. Чіткого формулювання, як і посади маркетолога, у нас в Україні немає і це критично для бізнесу! Я сподіваюсь, що найближчим часом ця культура сприйняття нових потрібних спеціальностей у бізнесі з’явиться. І власне я хочу розтлумачити зсередини про роль бренд-менеджера в фешн, який управляє брендом, його товарними залишками, здійснює контроль над магазинами, робить закупку колекцій, який розраховує цю закупку, керує знижками та ціноутворенням, оцінює клімат у ніші і керує рекламними діями, що згодом призводить до прибутку власника.
- А достатньо в Україні справжніх бренд-менеджерів, які готові брати на себе таку відповідальність і керувати процесами із випливаючими наслідками для бізнесу?
- Дуже мало, насправді, фахівців. Їх на всю країну можна на пальцях порахувати. І проблема глибше, адже у нас немає інституту таких спеціалістів, навіть курсів ефективних немає. Я із задоволенням відвідую за кордоном цікаві формати, а якось побувала у нас, у якості розвідки, щоб розуміти, що відбувається на вітчизняному ринку навчання фахівців і чому їх навчають. І знаєте, я просто стала і вийшла. Це зовсім не те. Я знаю 5 інститутів, зокрема Лондонський, де навчають справжніх управлінців, готують баєрів чи комерційних директорів.
- Цьогорічна зима подарувала неприємні погодні сюрпризи для туристичної галузі. Без снігу і відпочивальників залишились готелі, курорти. Чи вплинула тепла зима на фінансову погоду у фешн індустрії?
- Так, цією зимою знизився продаж у багатьох брендів. Не усі знали, що робити у цій ситуації. Теплого одягу покупці не потребували. Але я вже пережила десятки ситуацій, коли зима була надто теплою, літо надто холодним і неграмотне планування виробників приводило до поганих наслідків. Я знаю, що робити і що порадити, бо є не просто тренером, а практичним управлінцем. І знаєте у чому парадокс? Підприємці часто вважають, що змінивши свій сумнівний, але знайомий план дій на інший, вони втратять гроші. Та я пояснюю: насправді, коли вони зберігають свій зимовий товар у теплу зиму і намагаються заробити на ньому заплановані гроші, то вони гублять набагато більше грошей.
- Вас запрошують як людину, яка допоможе впоратись із зовнішніми чи внутрішніми викликами, що заважають компаніям розвиватись. Які перші кроки ви зазвичай впроваджуєте для порятунку ситуації? Існує якийсь алгоритм дій? Чи в галузі моди та текстилю він відрізняється від інших?
- Насамперед потрібно розглядати поняття кризис. Це як політичні зміни так і економічні і також кризиси всередині компаній. От наприклад, вітчизняна особливість у нашому бізнесі – крадіжки на виробництві. Це створює певні умови для кризису, або фінансові зловживання на топових позиціях у компанії. Щоб їх виявити, потрібно розуміти повний алгоритм роботи підприємства і виробництва. Я завжди, коли знайомлюсь з власником, хочу бачити і розуміти структуру компанії. Чи чітко сплановане підпорядкування, зона відповідвальності за певні процеси, чи є в компанії комунікаційна карта. Наприклад, приходить нова людина в компанію і запитує: а де взяти нитки чи пакети? Для цього існує комунікаційна карта, яку потрібно мати , аби спростити життя усім працівникам. Зокрема і мені, коли я намагаюсь навести лад на підприємстві. Прошу дати мені перелік працівників, відповідальних у підрозділах, показати необхідне програмне забезпечення. Цього у 99% українських компаній немає. Сотні простих речей на виробництвах не існує і це я виявляю під час експертизи стану підприємтсва. Саме з цього я починаю.
Багато вітчизняних брендів свого часу відкрились і хотіли заявити про себе. Почали щось продавати, але з часом частина із них згорнули виробництво. Справжня причина: відсутність розуміння продажу.
- Але мені здається, що українська індустрія моди працює у безпощадних умовах постійних коливань гривні, відсутності кваліфікаційного персоналу, нестабільної політики і передбачити все це просто не можливо. А для бізнесу важливо працювати у стабільних умовах. Чи не так?
- Я пережила кілька кризисів. Два з них в Україні (2008 і 2014), один в Казахстані, супроводжуючи бренди. І цей досвід дає мені право стверджувати, що усі ці ризики можна передбачити. Не максимально, але частково. І зробити правильні кроки. Тому моя порада для бізнесу, який живе в умовах зовнішніх кризисів: не поспішайте згортатися. Потрібно переглянути своє сприйняття політичних та економічних змін, не звинувачувати зовнішні фактори і продовжувати працювати. Лише ви керуєте рішеннями. І ваші рішення повинні відповідати викликам, які перед вами стоять. Бо у більшості випадків винні власники і їхня внутрішня політика. Можна звинувачувати у високих податках, відсутності людей на ринку праці, а можна знаходити рішення: змінювати ринки для закупівлі тканин, фінансові моделі підприємства, вчити англійську, щоб якісно вести перемовини з іноземними партнерами, відкрити доступ в інтернет і працювати.
- Якої поради у вас найчастіше питають виробники одягу?
- Я часто повторюю таку фразу: якщо у тебе на складі товар - ти банкрут. Ви шиєте, шиєте, шиєте, а воно не продається. Потім починаєте щось інше шити, а воно знову не продається. І виникає запитання – чому не йде?! Я відповідаю: а вам хтось замовляв таку кількість товару? Неграмотне планування – ось моя відповідь. Інформація про те, що і скільки шити, повинна надходити від замовника. Формуйте відношення з клієнтом так, щоб бути гнучкими до потреб. Якщо замовнику, до прикладу, кишені не потрібні, вам доведеться цю модель зробити у партії без кишень. Це один із прикладів запитань до мене. Ще є невміння формувати торгову націнку. (Це стосується малих підприємців). Націнка така, яка не покриває затрат виробництва. І тут я розумію, що є прогалина у фінансовому обліку, а це складна наука. У власників компаній немає таблиць, не рахують інвестиції, поточні затрати. І ще одна особливість наших виробників – дике бажання на чомусь зекономити. Наприклад на сайті. Я пояснюю: це приводить до глобальної катастрофи у фешн. Адже сайт створюється для того, щоб продати себе.
Якщо ти вже є в мережі інтернет, то інвестуй туди гроші, щоб виглядати як бренд, а не конструктор аматорських рішень. Колір сукні із назвою «гороховий» чи «баклажановий» у фешн відштовхує не лише клієнтів , які шукають гарний одяг, а й навіть їсти ці овочі із такою примітивною презентацією не хочеться .
- Юліє, хотілось би почути вашу думку щодо пріорітетності брендів і стилю нового покоління молодих українців. Ви підтримуєте їх вибір?
- Дуже специфічне і зовсім нове ставлення у молодого покоління до поняття «бренд». Вони відходять від брендів, не обтяжують себе ними. Їм байдуже що вдягати, який бренд це взагалі. Колись все таки була мода на «брендизм». Коли ти заходиш в один магазин і там купуєш і джинси і туфлі і сорочку. Бо ти любиш цей бренд. А зараз це відсутнє. Молодь одягає кросівки українського виробника, джинси –західного, і не заморочується у чому вона, бо їй просто подобається це на інтуїтивному рівні.
- Що носите ви?
- Я покупець українських брендів, до речі. Вони реально класні, красиві, стильні. Наші дизайнери створюють геніальні речі. Іноді можна побачити знайомого у такій класній речі, запитую - звідки це і отримую найнесподіванішу відповідь. Одного разу я купила собі класні червоні туфлі в українського бренда «Tutto» . Ну це просто був зірковий час цього бренду і мене часто запитували – звідки ця класна річ?
- 11-13 березня у Львові відбудеться бізнес-модуль з вашою участю, як головного тренера, для фахівців текстильної індустрії та моди. Про що ви розповідатимете?
- Я дуже хочу бути практично корисною. Не зважаючи на те, що будуть люди різної компетенції та рівня з фешн, я хочу пропрацювати кожного виробника, який прийде на модуль. Більше того, я хочу створити схему, де ми будемо прокачувати бренди разом. Я не навчаю конкурентів, а створюю кластер. Це оптимальний варіант для розвитку. Те, що ми будемо вивчати ці 3 дні у Львові – це фундамент того, що потрібно знати. Я готова відповідати на індивідуальні запитання. Ми будемо вирішувати задачі і це якраз той випадок, коли ти не просто навчаєшся, а й працюєш. У нас зараз сотні компаній, які не готові до виходу на конкурентний ринок. Проблеми у всіх банальні, і, як їм видається, не мають відношення до важливих речей. Типу: відсутність поштових скриньок, організаційної структури, невміння вести ділове листування, відкрита форма власності , втім не та, яка дозволяє займатись експортом. Або ж виробник не розуміє власної унікальності. На одному із навчань я запитала у власника бізнесу: чим ви кращі ніж інші? Він відповів: ми шиємо з якісних тканин. Тоді я запитала в решти учасників: підніміть руку ті, хто шиє з неякісних тканин? Ніхто не зголосився. Це нерозуміння власної унікальності присутнє у кожного другого. І одне із моїх завдань - допомогти створити її. Запрошую, приходьте і розвивайтесь.
Навчання відбудеться у рамках програми "Підтримка кластерних ініціатив у текстильній галузі", що фінансується у рамках ініціативи ЄС #EU4Business та підтримується ЄБРР. Партнер проекту Клуб Ділових Людей Україна.
Розмовляла Світлана Ваврищук.