Слухайте клієнтів
Поки продавець говорить, він надає купу зайвої і непотрібної інформації, яка породжує клієнтські сумніви та заперечення. Але, якщо продавець уважно слухає клієнта, дізнається про ключові потреби та зможе згодом сформулювати переконливі аргументи.
Допоможіть вирішити проблему
Розповідайте клієнтові не про товар, а про вигоду. Клієнт не хоче купувати ваші товари чи послуги.
Він хоче, щоб ви йому допомогли вирішити свої проблеми чи завдання. Тому все, що вам потрібно – зрозуміти його проблему та запропонувати спокусливе рішення.
«Успішний продаж – це коли з вами розрахувалися згідно домовленостей, коли ви продали згідно з очікуваннями, а комунікація з клієнтом принесла позитивні емоції», – Роман Патрай, власник кузні «Гражда»
«Все вже вирішено»
Поводьтеся так, ніби ви обов’язково домовитеся. По-іншому бути не може. Тільки спокійна впевненість.
Готуйтеся до розмови
Найкращий експромт – підготовлений експромт. Не лінуйтеся прописати:
- з чого розпочинатимете розмову;
- як будете встановлювати контакт;
- які слід ставити питання;
- як відповідати на заперечення;
- як завершуватимете розмову тощо.
Дозвольте відчути себе важливим
Більшість людей відчувають нестачу підтверджень власної значимості. Якщо вам вдасться дати клієнтові можливість відчути себе важливим – він буде співпрацювати з вами довго і щасливо.
«В успішного продавця має бути всюди порядок – в голові, вдома, на роботі. Він має бути впевнений у собі, мати позитивну енергетику. Покупець все зауважує. Він не думає про продаж, а підтримує комунікацію на дружньому рівні. Продавець допомагає придбати, а не продає. Якщо клієнт прийшов, у нього вже є бажання та інтерес. Основне завдання продавця – виявити потребу», – Іван Бойко, керівник ТОВ «Арія Моторс»
Джерело: «Ділове слово» №22
Автори: Ірина Таран, Ольга Філіпова