ПЕРЕГОВОРИ І БІЗНЕС
Переговори з клієнтами – це одна із головних функцій бізнесу. Бо гроші в бізнес приходять виключно з кишень інших людей, іншого шляху не існує. Бізнес для цього і створюється. Щоб без війни, порушення закону, конфліктів брати в людей гроші, надаючи їм максимально цікавий, корисний товар, послугу, формуючи відносини довготривалої взаємодії, вам необхідно оволодіти мистецтвом переговорів.
При переговорах важливий не лише предмет розмови, а й місце, одяг та навіть тон голосу.
ЯК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ
Важливо бути впевненим в тому, що говорите. Знати предмет переговорів та продукт. Потрібно навчитись слухати і головне чути співрозмовника. Ставте більше запитань. Потрібно зрозуміти обсяг інтересів співрозмовника. Бути швидше в ролі порадника та експерта ніж в позиції того, хто нав’язує свій інтерес.
Не бійтесь озвучувати своє бажання про те, що ви хочете, щоб людина прийняла вашу пропозицію. При цьому, наголошуйте як свою вигоду, так і вигоду співбесідника.
Не бійтесь почути «ні». Сформуйте свої пропозиції не мовою логіки, а мовою цінності. Цінність вашої пропозиції має бути вищою за цінність конкурентів.
ДОЛАЙТЕ СУМНІВИ КЛІЄНТА
Доволі часто можна почути від клієнта: «Я подумаю», «Мені потрібен час», «Необхідно порадитись». У такому випадку приймайте позицію співрозмовника. Одна з технік в таких випадках – проговорити можливі сумніви за клієнта.
Ось приклад:«Я дуже радий, що маю справу з людиною, яка не приймає імпульсивних рішень. Проте, деколи буває, що коли люди кажуть: «Я подумаю» вони мають на увазі що це дорого або хочуть порівняти пропозицію або ще щось. У вашому випадку це що? (робимо паузу до тих пір, поки людина не озвучить свою думку)».
Таким чином ви і зробили комплімент людині та «зняли язика» його імовірне заперечення чи аргумент спротиву.
ПЕРЕМОВИНИ І СПОЖИВАЧ
Різниці особливої немає. Але переговори з кінцевим споживачем та потенційним бізнес-партнером мають несуттєві відмінності. Якщо ми продаємо кінцевому споживачу – ми показуємо йому всі переваги від продукту та послуги.
Якщо ж ми ведемо переговори про партнерство, наприклад якщо партнер буде продавати ваш продукт своїм кінцевим споживачам, тут потрібно робити наступне:
- Показати цінність співпраці – чому з вами краще ніж без вас і краще ніж з вашими конкурентами
- Показати чим ваш продукт цінний клієнту.
- Надайте усе необхідне для того, щоб партнер міг продавати ваш продукт легко.
- Мотивуйте та навчайте персонал вашого партнера, який продаватиме ваш продукт.
- Будуйте ваші відносити з огляду на стратегію довготривалого партнерства.
- Докладіть максимум для того, щоб партнер після того як продав ваш продукт отримав прибуток та позитивний фідбек.
УСПІХ У ДЕТАЛЯХ
Одяг. Рекомендую смарт-кежуал, якщо місцем чи заходом не передбачено іншого.
Тональність. Він має бути ледь голоснішим за тон вашого співрозмовника. Нервовість, запинання та хвилювання виникає тоді, коли ви не підготовані в продукті. Завжди починайте розмову з того, що озвучуєте для чого ви зустрілись, далі світська розмова «ні про що», створення довірливої атмосфери, потім повернення в контекст ваших цілей.
Місце. Старайтесь зробити так, щоб людина прийшла туди де вам необхідно. Уникайте зустрічей на території співрозмовника – там він сильніший.
Усе чим я поділився вище – це мій досвід, напрацювання та усвідомлення 17-річної практики в продажах та переговорах.
![]() |
Олег Шаргородський, підприємець, засновник груп компаній «YELLOW: вебстудія», «CRM інтегратор», «Маркетинговий консалтинг». Тренер з продажів та переговорів міжнародного класу. |