Для початку, давайте пригадаємо, як виглядає процес прийняття рішення про покупку:
- Усвідомлення потреби.
- Пошук інформації.
- Оцінка варіантів.
- Прийняття рішення.
- Здійснення покупки.
- Аналіз задоволеності від здійсненої покупки.
Залежно від складності товару та важливості (рівня ризику) покупки, покупці витрачають на кожному із кроків більше або менше часу. Відповідно ми, як власники продукту, маємо обмежений час на те, щоб переконати клієнта купити саме у нас.
Оптимальна рекламна стратегія складається з комунікації з клієнтом на кожному із етапів покупки.
ПРИКЛАДИ КОМУНІКАЦІЇ З КЛІЄНТОМ
|
Етап здійснення покупки |
Значення етапу |
Варіанти рекламної взаємодії |
Як працює |
|
Усвідомлення потреби |
Дати клієнтові інформацію про товар (послугу). Окреслити раціональні та емоційні переваги товару |
Біг борди з товарами, на підїзді до великого супермаркету. |
Нагадує про потребу в конкретному товарі (ТМ), про яку в іншому випадку могли забути, роздуває інтерес до конкретного продукту |
|
Пошук інформації |
Зробити інформацію про переваги нашого товару доступною для клієнта |
Створення якісного сайту товару (послуги), забезпечення високого рейтингу сайту у пошуковцях |
Ми робимо так, щоб інформація про наш товар траплялася нашим потенційним клієнтам якомога частіше і була для них цікавою і зрозумілою |
|
Оцінка варіантів |
Максимально ускладнити для клієнта процес порівняння нашого товару з товарами конкурентів. Продемонструвати свої переваги максимально яскраво. Виховання лояльності до бренду |
Продаж товарів пакетними пропозиціями, які включають кілька різних товарів |
Ускладнення порівняння і оцінки варіантів |
|
Прийняття рішення про покупку |
Довести клієнта до покупки |
Вдале розташування товару в торговому залі |
Клієнт переконується у правильності свого вибору |
|
Здійснення покупки |
Зробити так, щоб клієнт купив більше |
Працівники торгового залу, які забирають обраний клієнтом товар на касу, даючи покупцю можливість продовжувати процес покупок з вільними руками |
Клієнт забуває скільки товару він уже вибрав. Зростає розмір середнього чеку |
|
Аналіз задоволеності від покупки |
Формування культури споживання, допомогти клієнтам “продавати” ваш товар |
Цікаві факти під кришкою газованого напою |
Покупці діляться цікавинками, паралельно вірусно розповсюджуючи інформацію про товар |
Мала нагоду відкрити пляжний сезон цього року в Одесі. Уявіть собі: Аркадія, холодне море, перші відважні пляжники, і, таке знайоме «пахлава мєдовая», «крівєткі, піво холодноє». Аж раптом: «Крівєткі, піво, наркотікі, самонаводящіеся ракєти», «крівєтулькі для свістулькі», «свєжая роса, лягушачьї глаза». Коли почула – здивувалася, підняла голову, щоб подивитися на джерело такого креативу. Повірте, цього смішного хлопця чекав весь пляж. За 2 години він жодного разу не повторився. Пляж вибухав реготом і… купував. Купував неапетитного виду таранку і криветки, які креативній продавець загортав, як в радянськи часи, у ріжки з газети.
Чому я вам про це пишу? Не бійтеся бути смішними, значно гірше бути нудними.
ЦИТАТИ-МОТИВАЦІЯ
Використовуйте прості ідеї: їх простіше реалізувати. Використовуйте бюджетні рішення, їх легше прийняти і узгодити.
Частіше спілкуйтеся з вашими клієнтами, саме вони – невичерпне джерело рекламного креативу.
Якою б сильною не була спокуса, ніколи не повторюйтеся. Завжди можна зробити щось краще, цікавіше.
Дивіться рекламу конкурентів, партнерів, просто цікаві компанії. Фіксуйте цікаві моменти коли буваєте за кордоном. Завжди намагайтеся відрізнятися стилістикою і подачею матеріалу від ваших конкурентів.
ПРАВИЛА РЕКЛАМНОЇ КОМПАНІЇ
- Точне націлювання рекламної компанії (регіон, характеристика потенційного покупця). Це дасть вам можливість використовувати рекламний бюджет із максимальною ефективністю.
- Комплексність.Рекламна компанія повинна бути логічною і послідовною. Дайте можливість потенційним покупцям до вас звикнути. Станьте частиною їх життя.
- Оригінальність. Найбільша дурниця – це наслідувати рекламні ходи великих конкурентів. Пишіть прості і оригінальні тексти. Шукайте свої «незатягані» метафори. Здивуйте своїх клієнтів новими ідеями.
- Активність.Жодна ідея не спрацює, якщо залишиться жити тільки у вашій голові. Наша рекомендація – негайно прийміть рішення і неодмінно дійте.
Автор: Ольга Лущик, засновниця Львівської практичної школи маркетингу,
учасниця Клубу Ділових Людей