Як підвищити продажі? Або приховані секрети маркетингу

В цій статті ми спробуємо розібрати кілька основних моментів, які зможуть підвищити Ваш рівень продаж за допомогою маркетингових «фішок».

Проте ці «фішки» не варто використовувати як готові рішення. Це може слугувати основою для створення свого витвору мистецтва, використовуючи свій потенціал. Бо хто, як не Ви, краще знає про свій товар, своїх конкурентів, ту нішу ринку, в якій Ви ведете бізнес. Достатньо буде тільки скорегувати підхід і BINGO – і Ви знову осідлали свого щасливого коня.

Отже, кожен з керівників компанії знає, що взаємодія з клієнтом повинна будуватись на двох принципах: повага та чесність.

Ми заходимо в магазини, в ресторани, в супермаркети, телефонуємо, щоб замовити товар, і ми бачимо щасливі посмішки чи чуємо неймовірну ввічливість по телефону. Всім своїм виглядом працівники компанії показують нам, що вони раді нас бачити. Але, як би не було банально, цього на сьогоднішній день вже замало. Ринок розвивається, і клієнт також. Потрібно щоразу застосовувати щось нове, щоб залишатись в перших рядах перед клієнтом.

І тут ми бачимо перші помилки. Неважливо, що Ви продаєте: чи це послуги, чи це товар, чи Ви створюєте рекламу. Більшість намагається продавати сам товар зі всією наявною ввічливістю до клієнта. І тільки одиниці розуміють, що не товар головний, а сам клієнт. Жоден клієнт не ощасливить Вас шелестом купюр, якщо він не відчує: або потребу, або вигоду в придбанні цього товару. І далеко не на першому місці є той момент, в якій власне «обгортці» цей товар, чи які в нього яскраві технічні характеристики.

Потреба. Тут все просто, і такий тип клієнта всім зрозумілий. Він давно (в силу своїх переконань чи інших чинників свого середовища) має потребу в певному товарі. Прийшов – купив – пішов. В даному варіанті тут грають роль лише те, наскільки відома Ваша компанія, і як близько територіально клієнту до вас добратись. Тут потрібно намагатись залишатись якомога більше на виду, на слуху, виходячи, звичайно, з можливостей компанії.

Вигода. Ось тут починається найцікавіше. Кожна компанія муштрує своїх працівників в ідеальному знанні товару, у вмінні чарівно посміхатись та бути неабияк ввічливим перед клієнтом. Але чому немає бажаних результатів? Чому клієнт, якого носять мало не на руках, не віддячується і не залишає щедру винагороду для Компанії?

Істина тут криється вже в нашому баченні ситуації. Кожен продавець зі всіма достоїнствами, які ідеально намуштровані, намагається «спихнути» товар клієнту. Робить весь акцент на те, який товар привабливий, які технічні характеристики має товар, тощо. Товар, товар, товар…

Тоді виникає логічне питання. А де тут клієнт? Чому він не купляє таку ідеально розмальовану річ?

Насправді ми забули про клієнта, який має живі емоції, потреби, захоплення, відчуття.

Випадок з життя: в одному великому супермаркеті електроніки, де ціле море всякого приладдя, стоси ящиків різного приладдя для дому, один з починаючих продавців робив шалені продажі. При чому неважливо – з якого відділу був даний товар. Він не зупинявся ні перед чим і міг продати все, що попадало йому під руку. Керівництво компанії вирішило нагородити даного продавця. І під час розмови з ним виявилось, що він взагалі не орієнтується в жодних технічних характеристиках товару, що суперечить стандартам компанії. Іншого працівника давно би звільнили, проте заслуги дали йому шанс, але з умовою, що він вивчить всі характеристики товару, буде володіти знанням про товар, що продається у супермаркеті.

Так, він старанно вивчив всі технічні дані, навчився розрізняти практично одинакові моделі лише за маркуванням в назвах товару. Проте після цього рівень продажів цього працівника суттєво знизився…

Чому? Все набагато простіше, ніж кожен з нас може собі уявляти.

До того працівник продавав не товар, а вигоди! Вигоди, які оживляли емоції. Емоції радості, задоволення. Емоції, які змушували клієнта відчути товар вже в своїх руках, вдома, в гаражі.

Продавав колір, який буде вливатися в домашню обстановку. Продавав не холодильник з технічними характеристиками та енергозбереженнями класу А, а продавав зручне розміщення поличок, практичність в чистці, як зручно випадають кубики льоду прямо в стакан. Пляшки, які зручно можуть бути розташовані і не заважати іншим продуктам, простора морозильна камера зі зручним доступом. Саме це викликає емоції в клієнта, які спонукають до покупок. І аж ніяк не технічні характеристики.

Як ви вважаєте, яка форма подачі властивостей товару буде дієвішою?

Уявіть собі, зранку крізь сон Ви відчуваєте запах свіжо приготовленої страви з м’яса. В голові ще в’яло формуються думки про те, як вам пощастило з дружиною. Але запах все більш відчутний і змушує прокинутись. Ви відкривши очі розгублені від того, що дружина досі поряд з Вами ніжно потягується. Сон пройшов, в голові йде пошук логічного пояснення. Насторожено приходить думка: - Теща приїхала!? Ні, згадав, я ж купив мультиварку з функцією відкладеного часу. І ще на кільки хвилин відкидуєтесь на ліжко в обійми дружини…

Чи

Мультиварка ХХХ, модель 2014 року. 15 режимів готування. Автовимкнення. З функцією мультикухар та можливістю відкладеного часу для приготування. Клас енергозбереження А. 750Ват.

Тож, я думаю, кожен зможе зробити правильні висновки та правильно змінити погляди щодо товару. І щонайголовніше – щодо клієнта.

Творчого натхнення та успішних продажів!